Glossar:

Besser verhandeln - Gehalt und mehr

Glossar Job- und Gehaltsverhandlung

Hier finden Sie Konzepte und Fachbegriffe rund ums Thema "Verhandlungen im Job". 

A

  • Der Plan B - in der Verhandlungsliteratur auch BATNA genannt. 

    Alternativen zu haben, verschafft Verhandlungssicherheit. Und diese Sicherheit gewinnt man nur mit entsprechender Vorbereitung. 

    Zudem sollte ein Verhandlungsergebnis immer besser sein als die Alternativen, die man gehabt hätte.

    Siehe auch: BATNA
  • Die erste Zahl, die in einer Verhandlung genannt wird, "ankert" die Richtung des letztlichen Ergebnisses.

    Siehe auch: Ankereffekt.
  • Der Ankereffekt ist eine der mächtigsten Taktiken überhaupt.

    Er besagt, dass Zahlen, die in einer Verhandlung (wann auch immer) genannt werden, Einfluss auf das Verhandlungsergebnis haben. 

    Er lässt sich somit nicht nur im Zusammenhang mit der Frage: „Wer macht das 1. Angebot?“ nutzen, sondern schon viel früher im Gespräch.

    Wer ihn kennt, kann ihn nutzen, wer ihn nicht kennt, ist ihm hilflos ausgeliefert. Und hat möglicherweise keine Ahnung, wann etwas begonnen hat, „schief“ zu laufen.

    Siehe auch: 1. Angebot

    Weiterlesen: Populäre Verhandlungstaktiken und Verhandlungstechniken – von Ankereffekt bis Tit for Tat – welche taugen für die Gehaltsverhandlung?

  • Argumente sind in der Verhandlung das, was im Bereich Immobilien als "Lage, Lage, Lage" beschrieben wird.

    Um gute Argumente zu finden, empfiehlt sich folgender Trick: Machen Sie sich Gedanken über die Interessen Ihres Gegenübers statt nur über Ihre eigene Position. 

    Siehe auch: Interessen, Position

    Weiterlesen: Die Unterscheidung von Interessen und Positionen liefert gute Argumente für die Gehaltsverhandlung. 

B

  • BATNA steht als Akronym für: The Best Alternative To a Negotiated Agreement.
    Übersetzt könnte man sagen: die Nichteinigungsalternative. 

    Dieser Begriff aus dem Harvard-Konzept steht für die beste Option, die Ihnen bleibt, wenn es keine Einigung gibt.

    Siehe auch: Alternativen | Harvard-Konzept
  • Verhandlungen rund um eine Beförderung folgen eigenen Regeln. 

    Hierzu ist ein eigener Online-Kurs in Planung. Wenn Sie informiert werden möchten, sobald er erhältlich ist, tragen Sie sich einfach in den Newsletter auf der Startseite ein.
  • Unter Benefits versteht man Zusatzleistungen, die Arbeitgeber zusätzlich zum Gehalt gewähren. Beispiele wären eine betriebliche Altersvorsorge, Gesundheitsleistungen, mehr Urlaub etc.

    Letztlich geht es darum, ein attraktives Gesamtpaket zu schnüren.
  • Unter Bewerbungsgespräch versteht man für gewöhnlich ein Gespräch, zu dem man von einem Unternehmen eingeladen wird, um sich gegenseitig kennenzulernen. 

    Siehe auch: Einstiegsverhandlung

    Hinweis: Hierzu wird es - unabhängig von der 1:1-Unterstützung - in Kürze auch einen Online-Kurs geben.
  • Unter BIAS versteht man für gewöhnlich Voreingenommenheiten, Vorurteile, Stereotype oder Denkfehler, die zu falschen, verzerrten oder auch unfairen Entscheidungen oder Handlungen führen können.

    Siehe auch: Heuristiken

C

  • Coaching bedeutet ursprünglich aus dem Englischen von "to coach": trainieren bzw. betreuen. Heutzutage versteht man darunter üblicherweise, dass Menschen mit Hilfe von strukturierten Prozessen und Tools dabei begleitet bzw. unterstützt werden, ihre Ziele zu erreichen.

D

E

  • Unter Einstiegsverhandlung verstehen wir hier die Verhandlung im Rahmen eines Bewerbungsverfahrens bei einem neuen Arbeitgeber. Es geht um die Konditionen, die man zu Beginn eines Arbeitsverhältnisses aushandelt und die häufig die Weichen für viele Jahre stellen.
  • Einwandbehandlung ist ein Begriff aus der Verkaufspsychologie. Es geht darum, Bedenken der anderen Seite auszuräumen. Im Verhandlungskontext geht es darum, Totschlagargumente und Killerargumente nach dem Motto "da können wir nichts machen" schnellstmöglich zu entkräften.

    Weiterlesen: Totschlagargumente und Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung – ein kleines Schlagfertigkeitstraining.
  • Im Verhandlungskontext ist eklatant wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, wer letztlich die Entscheidungsbefugnis hat, einen Deal abzuschließen. 

    Mit den "falschen" Menschen zu sprechen, kann ein sehr teurer Fehler sein.

F

G

  • Eine mit dem Arbeitgeber ausgehandelte monatliche Vergütung nennt man Gehalt. 

    Hinweis: In Verhandlungen sollte der Fokus immer auf dem Jahresbruttogehalt liegen.
  • Bei einem Gehaltcsoaching liegt der Fokus darauf, eine bevorstehende Gehaltsverhandlung bestmöglich vorzubereiten.
  • Bei einer Gehaltserhöhung steigt das Jahresbruttogehalt um die ausgehandelte Summe.
  • Im Laufe eines Erwerbslebens schlägt der Zinseszinseffekt zu. Daher hat jede Gehaltsanpassung eine langfristige Auswirkung. 

    Mehr dazu inkl. eines Gehaltsrechners finden Sie hier: Der Zinseszinseffekt - das 8. Weltwunder. 

H

  • Unter Halo-Effekt versteht man, dass ein einziges Merkmal, eine Eigenschaft oder ein Vorkommnis alles anderes überstrahlen kann. Das kann in Verhandlungen sehr ausschlaggebend in jede Richtung sein. 

    Siehe auch: Bias, Heuristiken
  • Das Harvard-Konzept wird auch bezeichnet als der "Klassiker der Verhandlungstechnik". Hier geht es um sachgerechtes Verhandeln. Die Prinzipien lauten:

    Trenne Sache und Person
    Interessen statt Positionen in den Fokus rücken
    Gemeinsame Lösungsoptionen entwickeln
    Objektive Kriterien anwenden sowie
    Immer an der BATNA arbeiten. 

    Diese Prinzipien fördern sachgerechte und kooperative Verhandlungen, die zu nachhaltigen und fairen Ergebnissen führen.

    Siehe auch:     BATNA, Interessen, Position

    Weiterlesen: Schnellkurs Verhandeln: Das Harvard-Konzept und mehr.
  • Headhunter werden üblicherweise von Unternehmen damit beauftragt, geeignete Führungskräfte zu finden und ggfs. abzuwerben. 

    Weiterlesen: Headhunter: wer, wie, was, warum?
  • Heuristiken sind "Faustformeln" oder auch Denkabkürzungen. Man kann mit begrenztem Wissen und begrenzter Zeit dennoch zu akzeptablen Lösungen kommen.

    In Verhandlungen können diese nützlich oder auch sehr schädlich sein. 

    Siehe auch: Bias, Ankereffekt, Halo-Effekt

I

  • Ein Prinzip des Harvard-Konzepts lautet: Erkunde Interessen - vermeide Positionen. 

    Sich über die Interessen der Beteiligten klar zu werden, ist das Herzstück jeder Verhandlungsvorbereitung.

    Das Thema "Interessen aller Beteiligten" ist ein eigener Step in der PIAZZA-Formel®.


    Siehe auch: Argumente, Harvard-Konzept, Ziele

    Weiterlesen: Schnellkurs Verhandeln: Das Harvard-Konzept und mehr.
  • Häufig werden Vorstellungs- oder Bewerbungsgespräche auch einfach "Job-Interview" genannt.

J

  • Siehe auch: Gehalt
  • Siehe auch: Mitarbeitergespräch
  • Den Arbeitsplatz samt der Arbeitsinhalte proaktiv und erfüllender gestalten – dafür steht das Wort „Job Crafting“. 

    Weiterlesen: Job Crafting: Die Methode für mehr Sinn und Spaß im Job.
  • Siehe: Leistungstagebuch
  • Ein Jobwechsel bzw.  Arbeitgeberwechsel sollte gut durchdacht sein.

    Wenn Sie dabei gerne Unterstützung hätten, führen wir gerne ein unverbindliches Kennenlerngespräch!

K

  • Killerargumente oder Killerphrasen sind Sätze, die Diskussionen im Keim ersticken können. Darauf kann man sich vorbereiten.

    Siehe auch: Schlagfertigkeit, Einwandbehandlung, Totschlagargumente

    Weiterlesen: Totschlagargumente und Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung – ein kleines Schlagfertigkeitstraining.
     
  • Kompetenzen sind zum einen Kenntnisse und Fähigkeiten - zum anderen, und das ist im Verhandlungskontext ausschlaggebend, auch: Zuständigkeiten und Befugnisse. 

    Siehe auch: Entscheidungsbefugnis
  • Ein Kompromiss ist eine Einigung, bei der man eine Übereinkunft durch gegenseitige Zugeständnisse erzielt. 

    Häufig sind im Verhandlungskontext aber auch win-win-Ergebnisse möglich, so dass bei Kompromissen viel Potenzial ungenutzt bleibt.

    Siehe auch: Harvard-Konzept
  • Krisenzeiten sind instabile Zeiten, in denen häufig auch Veränderungen anstehen. 

    Weiterlesen: Ein paar Gedanken zur Gehaltsverhandlung in "Krisenzeiten"
  • Zum Thema "Künstliche Intelligenz" finden Sie unter folgender Domain viele weitere Infos:

    KÜNSTLICHE INTELLIGENZ NUTZEN

L

  • Es ist eine sehr gute Idee, sich regelmäßig Notizen zu machen zu Erfolgen, Leistungen und persönlicher Entwicklung. Das Führen eines "Leistungstagebuches" sollten Sie zur Routine machen.

    Weiterlesen: Macht es Sinn, ein Leistungstagebuch zu führen?

M

N

  • "Nein sagen" ist eine sehr wirkungsvolle Verhandlungsstrategie. Mit der richtigen Vorbereitung weiß man, welches Angebot der anderen Seite akzeptabel und an welcher Stelle man auf keinen Fall zustimmen sollte.

O

  • Objektive Kriterien sind Fakten, auf die sich in einer Verhandlung beide Seiten verständigen können, wie z. B. marktübliche Gehälter, Gesetze, Regeln usw. 

    Siehe auch: Harvard-Konzept, Marktwert
  • In Verhandlungen sollte man schauen, möglichst viele interessengerechte Lösungsoptionen zu finden bzw. zu entwickeln. Sie sorgen dafür, dass der Kuchen zunächst vergrößert werden kann, bevor man ihn verteilt.  

    Siehe auch: Harvard-Konzept, Interessen
  • Im Onlinekurs: GEHALTS SPRUNG für "SIE"! erfahren Sie, wie Sie mit der PIAZZA-Formel® in 6 konkreten Schritten Ihre Gehaltsverhandlung perfekt vorbereiten - ohne stundenlanges Googeln und Grübeln.

    Weitere Infos: Onlinekurs

P

  • Auch wenn sich natürlich allgemeine Verhandlungsgrundsätze herauskristallisiert haben, ist letztlich jede Verhandlung so individuell wie die daran beteiligten Parteien. Was für eine Situation passt, kann für eine andere völlig verkehrt sein.

    Daher ist es unerlässlich, jedes wichtige Gespräch separat im Hinblick auf den jeweiligen Kontext mit den unterschiedlichen Aspekten vorzubereiten.

    Daher ist "P" wie Persönliche Situation auch der erste Step der PIAZZA-Formel®.

    Siehe auch: PIAZZA-Formel®


  • Die 6-Schritte-Erfolgsformel für Gehaltsverhandlungen und andere wichtige Jobgespräche. Ihr roter Faden für Verhandlungen: Persönliche Situation – Interessen – Argumente – Zeitpunkt – Ziele – Alternativen.

    Weiterlesen: Die PIAZZA-Formel®
  • Positionen sind Standpunkte – Interessen sind das, was dahinter liegt. Wer den Unterschied kennt, wird besser verhandeln. 

    Siehe auch: Interessen, Argumente, Harvard-Konzept
  • Siehe Mitarbeitergespräch.
  • Power bedeutet "Macht". Die eigene Verhandlungsmacht für das Gehaltsgespräch gezielt zu nutzen ist eine mächtige Strategie.

    Weiterlesen: Alle Verhandlungsmacht beim Chef?

Q

  • Qualifikation ist die Summe aus Ausbildungen, Kenntnissen, Erfahrungen und Fähigkeiten, die jemand erworben hat. 

    Nicht alles steht im Lebenslauf. Es ist wichtig, sich Gedanken über die eigene "Über-mich-Story" zu machen und wie man sie in welchem Kontext präsentieren möchte.

R

  • Unter Reziprozität versteht man Gegenseitigkeit, Wechselseitigkeit oder anders formuliert: "Wie du mir, so ich dir."

    Es ist tief in uns Menschen verankert und ein sehr mächtiges Konzept.

S

  • Unter Schlagfertigkeit versteht man die Fähigkeit in einer stressigen, unangenehmen oder vielleicht auch überraschenden Situation einen kühlen Kopf zu bewahren und clever zu kontern. 

    In Verhandlungssituationen kann das ausschlaggebend sein. Daher ist die Vorbereitung so wichtig. 

    Siehe auch: Totschlagargumente

    Weiterlesen: Totschlagargumente und Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung – ein kleines Schlagfertigkeitstraining.
  • Schweigen ist ein sehr mächtiges Mittel in Verhandlungssituationen. Menschen können Schweigen kaum ertragen. Im Falle eines inakzeptablen Angebotes könnte es eine sehr gute Idee sein, einfach gar nichts zu sagen und so die andere Seite dazu zu bringen, "freiwillig nachzulegen", sprich mehr zu bieten.
  • Wir sind alle gezwungen, uns selbst zu vermarkten. Das gilt nicht nur für Promis und Unternehmer. Das gilt für ALLE, auch für qualifizierte und im Job erfolgreiche Angestellte. 

    Es liegt in der Eigenverantwortung, sich diese Skills anzuzeignen. 

    Weiterlesen: Life is a Sales Talk
  • Siehe auch: Selbstvermarktung
  • Stereotype sind verallgemeinernde Vorstellungen, die wir in Bezug auf bestimmte Gruppen haben. Das sind z. B. Vorurteile oder Ansichten in Bezug auf DIE Männer oder DIE Frauen, DIE Deutschen, DIE Asiaten usw.
  • Unter Strategie versteht man die Entwicklung eines Plans zur Erreichung eines bestimmten Ziels.

T

U

  • Unter Unternehmenskultur versteht man die "Persönlichkeit" eines Unternehmens. Wenn man versteht, wie ein Unternehmen tickt, kann das maßgeblichen Einfluss auf die eigenen Verhandlungserfolge haben.

V

  • Menschen vergleichen sich mit anderen. Das können wir kaum vermeiden, vor allem dann, wenn es unser direktes Umfeld betrifft.

    Im Zusammenhang mit dem Gehalt ist es wohl eine Frage, die viele immer wieder umtreibt. Verdienen andere möglicherweise mehr als man selbst? Und wie geht man damit um?

    Weiterlesen:
    Kollegen verdienen mehr - eine kleine Geschichte dazu ...
  • Für viele Menschen sind es zwei völlig unterschiedliche Paar Schuhe, ob sie für sich selbst oder für andere zu verhandeln haben. Das Verhandeln in eigener Sache fällt vielen deutlich schwerer und das ist im Zusammenhang mit Gehaltsverhandlunen natürlich sehr hinderlich. Daher ist es wichtig, sich im Rahmen der Vorbereitung klarzumachen, dass man keine unangemessenen Forderungen hat. 

    Weiterlesen: Die Krux mit dem "Verhandeln in eigener Sache"
  • Wir sprechen von „Verhandlung“, wenn Personen oder Parteien unterschiedliche Interessen haben und miteinander kommunizieren, um zu einer Einigung zu kommen.
  • Ein Verhandlungserfolg ist ein Ergebnis, das die wesentlichen Interessen befriedigt und zu dem es keine bessere Alternative gegeben hätte.
  • Verhandlungskompetenz ist die Fähigkeit, ein Gespräch strategisch gut zu vorzubereiten und zu führen. 
    Lassen Sie sich folgenden Test nicht entgehen: 

    Gratis: Testen und erweitern Sie Ihre Gehalts-Verhandlungskompetenzen. 
     
  • Sich seiner eigenen Verhandlungsmacht bewusst zu sein, bringt entscheidende Vorteile in einer Verhandlung. Dazu sollte man die verschiedenen Machtquellen kennen.

    Weiterlesen: Alle Verhandlungsmacht beim Chef?
  • Es gibt verschiedene Kategorien für Verhandlungstypen. Ich favorisiere die folgenden drei: Den "Durchsetzer", den "Vermeider" und den "Anpasser".

    Weiterlesen: Welcher Verhandlungstyp sind Sie? Eher der Durchsetzer, der Vermeider oder der Anpasser?
  • Unter Verlustaversion versteht man, dass Menschen dazu tendieren, eher Verluste zu vermeiden als Gewinne zu realisieren. Der Schmerz über einen möglichen Verlust wird höher gewichtet als die Freude über einen Gewinn. Das kann im Verhandlungskontext sehr mächtig sein.
  • Vertrauen ist die Basis zwischenmenschlicher Interaktion. Das sichere Gefühl, sich auf jemanden verlassen zu können, ist auch bei Verhandlungen essenziell. Eine gute Vertrauensbasis zu schaffen, ist auch Teil der Gesprächsvorbereitung.
  • Siehe: Bewerbungsgespräch, Einstiegsverhandlung

W

X

Y

Z

Kontakt:

Karin Schwaer

[email protected]

 

Social Media:

Die PIAZZA-Formel® 2018 - 2025